Вернуться на главную страницу

Канбан-метрики в прогнозировании продаж в деталях

Канбан-метрики в прогнозировании продаж в деталях

Занимательная статистика


Понимание времени выполнения заказа в продажах

В контексте продаж время выполнения — это время между тем, когда клиент впервые разговаривает с продавцом, и моментом, когда продажа завершена. Важно различать начальную точку (первый контакт) и конечную точку (закрытие сделки).

cycle-time-in-a-sales.webp

Отслеживание времени выполнения позволяет обеспечить:

  • Точные прогнозы

  • Повышение удовлетворенности клиентов

  • Повышение производительности команд

Чтобы правильно измерить время выполнения заказа, рассмотрите:

  • Первоначальный контакт с клиентом: здесь начинается отсчёт времени выполнения заказа.

  • Завершение продажи означает окончание отсчёта.

Процесс не всегда линейный. Может понадобиться несколько взаимодействий для завершения продажи.

Влияние времени выполнения заказа на прогнозирование

kanban-in-sales-forecasting.webp

Зная среднее время выполнения заказа, вы можете оценить, сколько сделок может закрыть ваша команда. Например, если среднее время выполнения заказа составляет 30 дней, вы можете предположить, что лиды, которые вы получили сегодня, могут закрыться к этому времени в следующем месяце.

«Это важно не только для прогнозирования будущих продаж, но и для установления реалистичных ожиданий клиентов и улучшения общего качества обслуживания клиентов».

Включение времени выполнения заказа в распределение ресурсов и улучшение процессов

Знание среднего времени выполнения заказа может помочь вам решить, как использовать ресурсы более эффективно. Используя исторические данные, вы можете предположить, что у вас достаточно сотрудников, чтобы обработать ожидаемое количество сделок.

Кроме того, если время выполнения заказа больше, чем в среднем по отрасли, это может означать, что ваш процесс работает не так хорошо, как мог бы. Затем вы можете рассмотреть каждый шаг процесса, чтобы найти узкие места и пути его улучшения.

Время цикла: оценка процесса

Время цикла в продажах — это период между началом и выполнением задачи. В большинстве случаев оно начинается, когда предложение написано, и заканчивается с передачей клиенту.

identifying-cycle-length.webp

Время цикла влияет на:

  • Точность прогнозов

  • Распределение ресурсов

  • Оптимизацию процессов

Время выполнения — это время, которое проходит от первого контакта до завершения продажи, а продолжительность цикла — это время, которое требуется для выполнения промежуточных рабочих задач.

  • Влияние на прогнозирование. Чтобы делать точные прогнозы, вы должны знать, сколько времени потребуется, чтобы закрыть продажу.

  • Распределение ресурсов. Хорошее понимание предмета позволяет вам использовать свои ресурсы наилучшим образом. Если на написание предложения уходит в среднем три дня, а на его завершение — еще два, вы можете прикинуть, сколько людей вам потребуется для создания предложений, которые вы ожидаете.

  • Уточнение процесса. Длительное время цикла может означать улучшение процесса. Выявление узких мест и усовершенствование вашего процесса сокращает время цикла и повышает эффективность.

Оценка процесса с использованием продолжительности подчеркивает время выполнения задачи. Это поможет вам оценить продажи, распределить ресурсы и улучшить процесс.

Прогноз продаж

Прогнозирование имеет решающее значение в конкурентной корпоративной среде. Прогнозы доходов помогают принимать стратегические решения.

sales-forecasting.webp

Прогнозы продаж

Анализ временных данных помогает делать прогнозы следующими способами:

  1. Оценка сделок. Среднее время выполнения дает приблизительное представление о том, сколько сделок команда может закрыть за определенный промежуток времени. Если это 30 дней, лиды, которые приходят сегодня, должны закрыться в тот же день в следующем месяце. Это дает вам отправную точку для прогнозирования.

  2. Прогноз рабочей нагрузки: команды могут лучше планировать свою работу, когда знают, когда закончится цикл. Когда вы знаете, сколько времени что-то занимает, вы можете вычислить, сколько вещей вы можете сделать за определенный промежуток времени и, в свою очередь, чего вы можете достичь.

«Эта метрика не только помогает делать прогнозы продаж, но также помогает принимать стратегические решения о том, как использовать ресурсы и улучшать процессы».

Руководящие стратегические решения

Оба временных интервала могут повлиять на стратегические решения:

  • Распределение ресурсов: эти показатели помогают решить, как разделить ресурсы. Знание того, сколько времени занимают задачи и сколько времени проходит от первого контакта до завершения сделки, помогает определить, сколько людей требуется.

  • Оптимизация процесса: более длительное время может сигнализировать о неэффективности, которую можно исправить.

Использование данных

Углубленный анализ данных помогает делать прогнозы и планировать будущее:

  • Постоянно отслеживайте метрики

  • Выявляйте закономерности и тенденции

  • Используйте новые данные для уточнения прогнозов

Эффективное прогнозирование, основанное на анализе данных, помогает ставить реалистичные цели и разрабатывать надёжные бизнес-стратегии.

Распределение ресурсов

Распределение ресурсов является важной управления, особенно в отношении продаж.

resource-allocation.webp

В парадигме Канбана время цикла важно для распределения ресурсов несколькими способами:

  • Оценка завершения задачи: средняя продолжительность цикла позволяет узнать, сколько задач ваша команда может выполнить. Эта информация может помочь вам решить, как использовать ваши ресурсы для удовлетворения спроса, не слишком нагружая команду.

  • Балансировка нагрузки: если время цикла для разных задач разное, это может означать, что работа распределяется неравномерно. Вы можете использовать эту информацию, чтобы убедиться, что все в команде работают с одинаковым уровнем производительности.

«Время цикла предоставляет метод распределения ресурсов, основанный на фактах. Это помогает командам работать максимально продуктивно, не перерасходуя ресурсы».

Стратегические решения

При принятии стратегических решений знание времени цикла может помочь:

  • Потребности в персонале: если продолжительность вашего цикла слишком велика по сравнению с вашими целями, это может означать, что вам нужно больше персонала.

  • Инвестиции в обучение: если продолжительность цикла сильно различается между членами команды, это может означать, что отстающим требуется дополнительное обучение или наставничество.

Максимальная эффективность использования ресурсов

Вот несколько способов более эффективного использования ресурсов:

  • Всегда следите за длиной цикла

  • Найдите различия или закономерности во времени цикла

  • Распределяйте ресурсы на основе данных, чтобы обеспечить равномерное распределение работы.

Обращая внимание на продолжительность цикла, вы можете обеспечить эффективное использование ресурсов. Это может помочь отслеживать работу, делать больше и повышать производительность. Таким образом, ключевой частью управления ресурсами является понимание и использование данных о времени цикла.

Время выполнения и приоритизация сделок

Расстановка приоритетов сделок важна в ситуациях с большим стрессом. Время выполнения полезно в этом процессе, потому что оно показывает, какие сделки должны быть первыми.

cycle-time-process-evaluation.webp

Время выполнения помогает установить порядок сделок следующими способами:

  • Прогнозирование закрытия: сделки со временем выполнения, близким к среднему, могут быть ближе к закрытию. Вы можете поместить эти сделки в начало списка, чтобы повысить их приоритет.

  • Управление рабочей нагрузкой: для сделок с более длительным временем выполнения может потребоваться больше работы или ресурсов. Их можно распределить в порядке важности, чтобы на их завершение было выделено достаточно времени.

«Расстановка приоритетов сделок на основе времени выполнения заказа позволяет отделам продаж направить свои усилия туда, где они с наибольшей вероятностью окупятся».

Как принимать стратегические решения

Данные о времени выполнения заказа могут помочь принять важные стратегические решения, такие как:

  • Распределение ресурсов. Сделки с более короткой продолжительностью лида могут получить больше ресурсов, чтобы помочь им быстрее закрыться, в то время как сделки с более длительным периодом могут получить ресурсы таким образом, чтобы они могли стабильно продвигаться вперед.

  • Управление рисками: сделки со слишком длительными сроками могут быть более рискованными, чем другие. Они могут быть не такими важными или могут обрабатываться по-другому.

Оптимизация приоритизации сделок

Вот несколько способов упростить ранжирование сделок:

  • Постоянно отслеживайте время выполнения заказов по всем сделкам

  • Установите закономерности и тенденции

  • Приоритизация сделок на основе данных

Со временем команды могут решить, как ранжировать свои сделки. Этот метод гарантирует, что время и ресурсы будут направлены на сделки, которые с наибольшей вероятностью будут закрыты, что повысит общую производительность.

Совершенствование процессов

В организациях, которые преуспевают, процессы работают хорошо. Время выполнения заказа и время цикла — два лучших способа найти места, где можно улучшить процесс.

process-improvement.webp

Показатели эффективности процесса

Вот некоторые вещи, которые влияют на улучшение процесса:

  • Выявление узких мест: более длительное время цикла может означать узкие места в определенных задачах, показывая, где необходимо внести улучшения.

  • Анализ рабочего процесса: более длительное время выполнения может означать, что процесс в целом не работает должным образом. Отслеживая эту метрику, вы можете наблюдать за процессом от первого контакта до завершения продажи.

«Метрики о том, сколько времени занимает процесс, действуют как зеркало процесса, показывая, где его нужно улучшить».

Уточнение процесса

Эти показатели помогают направлять усилия по улучшению процесса:

  • Оптимизация рабочего процесса. Команды могут сократить время выполнения заказа, сосредоточившись на оптимизации задач или этапов, выполнение которых занимает много времени.

  • Корректировка ресурсов: если время цикла для некоторых задач слишком велико, это может означать, что ресурсов недостаточно. Добавление дополнительных ресурсов к этим задачам может сократить время цикла и сделать их более эффективными.

Улучшение процессов

Вот несколько способов использования метрик для улучшения процесса:

  • Регулярно измеряйте и следите за показателями.

  • Используйте исторические данные, чтобы найти закономерности, тенденции и выбросы.

  • Примите меры для улучшения процессов на основе того, что вы узнаете из статистики.

Организации могут повысить эффективность и производительность, приняв Канбан-подход к улучшению процессов на основе данных.

Использование метрик Канбан в стратегиях продаж высокого уровня

Успешные стратегии продаж часто зависят от того, насколько хорошо они могут использовать данные для принятия решений. В контексте Канбана метрики помогают составлять более сложные планы.

kanban-metrics-in-sales-strategies.webp

Метрики Канбан помогают стратегиям следующим образом:

  • Подход, основанный на данных: время выполнения заказа и время цикла дают представление о процессе, помогая в определении стратегии.

  • Непрерывное улучшение: эти показатели позволяют улучшать стратегии, что соответствует принципам Канбан.

«Канбан-показатели добавляют объективные данные к стратегическому планированию. Это формирует культуру принятия решений на основе фактов».

Напртмер, таких как:

  • Распределение ресурсов. Зная, сколько времени занимает работа, вы сможете наилучшим образом использовать свои ресурсы, сбалансировать рабочую нагрузку и добиться максимальной отдачи.

  • Прогнозирование продаж: обе метрики циклов прогнозируют продажи, что помогает установить цели и ожидания.

Внедрение канбан-метрик

Вот несколько способов использовать эти измерения в своих планах:

  • Постоянно измеряйте и анализируйте циклы продаж

  • Используйте полученные знания при принятии стратегических решений.

  • Часто пересматривайте стратегии и вносите изменения на основе этих цифр.

Добавляя метрики Канбан в стратегии продаж, компании могут использовать большой объем данных для принятия взвешенных решений. Этот метод следует канбан-принципам непрерывного совершенствования и эффективности, что приводит к передовым стратегиям, которые являются быстрыми, гибкими и эффективными.

Будущие тенденции: Канбан в прогнозировании продаж

Канбан в прогнозировании продаж, вероятно, претерпит интересные изменения. Новые тенденции показывают, что метрики Канбан будут все чаще использоваться в технологиях и при принятии стратегических решений.

lead-time-and-deal-prioritization.webp

Тренд 1: Технологическая интеграция

Использование технологий для отслеживания и использования Канбан-метрик будет расширяться:

  • Усовершенствованные инструменты отслеживания: мы увидим более совершенные инструменты, которые могут более точно и в режиме реального времени отслеживать время выполнения заказов и циклов, чтобы эти показатели можно было отслеживать в режиме реального времени.

  • ИИ и машинное обучение. Алгоритмы ИИ и машинного обучения будут использовать эти показатели для прогнозной аналитики и более точных прогнозов продаж.

Тенденция 2: принятие стратегических решений

Метрики Канбана будут иметь большее влияние на то, как принимаются стратегические решения:

  • Целостные стратегии: такие показатели, как время выполнения заказа и время цикла, будут более глубоко интегрированы в стратегии. Это изменит то, как принимаются решения о распределении ресурсов, упорядочивании сделок по степени важности и многом другом.

  • Непрерывное совершенствование: в соответствии с принципами Канбана будет уделяться больше внимания использованию этих показателей для постоянного улучшения процессов.

Тенденция 3: более широкое применение

Вы можете ожидать, что эти показатели будут использоваться в других бизнес-функциях, таких как успех клиентов и маркетинг. Это сделает управление бизнесом более унифицированным.

«Канбан-показатели будут использоваться более технологичным, стратегическим и целостным образом, что улучшит прогнозирование продаж и эффективность бизнеса».

Часто задаваемые вопросы

Что такое время выполнения в продажах и почему это важно?

Время выполнения в продажах - это период от первого контакта с клиентом до закрытия сделки.

Это важно, потому что помогает командам продаж делать точные прогнозы, улучшать удовлетворенность клиентов и оценивать эффективность работы команды.

Как отслеживание времени выполнения улучшает прогнозирование продаж?

Зная среднее время выполнения, команды продаж могут оценить, сколько сделок они могут ожидать закрыть в течение определенного периода времени.

Эта информация имеет решающее значение для прогнозирования будущих объемов продаж, установления реалистичных целей и принятия обоснованных решений о распределении ресурсов.

Что такое время цикла и чем оно отличается от времени выполнения?

Время цикла - это длительность между началом и завершением определенной задачи в процессе продаж, обычно от создания коммерческого предложения до его передачи клиенту.

В то время как время выполнения охватывает весь путь продаж, время цикла фокусируется на выполнении промежуточных задач.

Как команды продаж могут использовать данные о времени цикла для улучшения распределения ресурсов?

Понимая среднее время цикла для различных задач, команды продаж могут оценить количество задач, которые они могут выполнить в течение определенного периода, обеспечить равномерное распределение работы между членами команды и выявить области, где могут потребоваться дополнительные ресурсы или обучение.

Как данные о времени выполнения могут помочь в приоритизации сделок?

Сделки с временем выполнения, близким к среднему, с большей вероятностью закроются в ближайшее время и должны быть приоритизированы соответствующим образом.

Ранжируя сделки на основе времени выполнения, команды продаж могут сосредоточить свои усилия на наиболее перспективных возможностях и эффективно распределять ресурсы.

Как показатели канбан способствуют улучшению процесса продаж?

Показатели времени выполнения и времени цикла помогают выявить узкие места, неэффективность и области для улучшения в процессе продаж.

Отслеживая эти метрики, команды могут оптимизировать рабочие процессы, сокращать время выполнения и корректировать распределение ресурсов для решения задач с более длительным временем цикла.

акую роль играют показатели канбан в принятии стратегических решений для продаж?

Показатели канбан предоставляют ценные данные для обоснованных стратегических решений.

Данные о времени выполнения и времени цикла могут направлять стратегии распределения ресурсов, управления рисками и оптимизации процессов, позволяя лидерам продаж создавать культуру принятия решений на основе данных и постоянного совершенствования.

Как команды продаж могут эффективно отслеживать и анализировать показатели канбан?

Команды продаж могут использовать различные инструменты и методы для отслеживания и анализа показателей канбан, такие как:

  • Доски канбан или программное обеспечение для визуализации и мониторинга процесса продаж

  • Инструменты учета времени для точного измерения времени выполнения и времени цикла

  • Инструменты анализа данных и отчетности для выявления тенденций, закономерностей и областей для улучшения

  • Регулярные встречи команды для обсуждения метрик, обмена идеями и планирования улучшения процессов